«Quién le vende a quién?», es la pregunta con la que Eduardo Fontana interpela a los emprendedores. El especialista en marketing explica que hay una multiplicidad de cuestiones que se ponen de manifiesto en una transacción comercial. Pero resalta: «Lo importante, siempre va a ser ponerse en el lugar del cliente».
«Cerebro vendedor y cerebro comprador» fue, justamente, el título del taller virtual que Fontana dio el miércoles a los emprendedores locales, como parte del programa Fortaleciendo mi Pyme, a cargo de la Municipalidad de Corrientes. El magíster, docente y consultor en marketing omnicanal desplegó una serie de herramientas para que los asistentes puedan ir mejorando sus ventas.
«Los roles de comprador y vendedor son sesgos que se ponen de manifiesto cuando se lleva adelante la venta. Por lo general, cuando estamos ante una venta, el que ofrece el producto es el que más habla y el comprador queda en una actitud pasiva. Y muchas veces la venta se cae por eso. Lo que deben tener en cuenta es que, a la inversa de lo que se piensa, el mejor vendedor es el que escucha más y habla menos. Esa es la clave», dijo el especialista a EL LIBERTADOR.
Explicó así que el cerebro, asume distintos roles de acuerdo a los distintos espacios que ocupa. «El objetivo es ver la manera de pasarnos al otro lugar, ponernos en el que ocupa el comprador», agregó y explicó la necesidad de «salir del mostrador», como una estrategia para quedar a la par de la persona que tiene la intención de comprar, y de ese modo, atenderla como esa persona podría esperar que se la atienda.
EL ENEMIGO
MENOS PENSADO
De esa manera, Fontana remarcó de manera tajante: «El mostrador es el enemigo de las ventas». Explicó que hoy, hay lugares en los que ya no se los utiliza, como una manera de generar un espacio de acercamiento. «Porque impone distancia entre uno y otro y eso no facilita la comunicación», indicó.
«Si salimos del rol de vendedores y nos comenzamos a comportar como si nosotros fuéramos los compradores, podremos estar más conectados con nuestros clientes y entender qué es lo que buscan. Eso mejora muchísimo nuestras relaciones con ellos y, en consecuencia, las posibilidades de concretar la venta», detalló.
Para el especialista, la venta es la herramienta de la comunicación. «Todo el tiempo, todos somos vendedores», dijo y explicó que ya sea por la imagen, por la palabra, por el comportamiento, etcétera, «en cierto punto, todos tratamos de que las personas con las que interactuamos, compren lo que les ofrecemos de nosotros mismos».
En ese sentido, completa la idea y el mensaje hacia sus oyentes: «La venta es la estrategia para que el otro entienda lo que quiero decir con un fin relacional».
«La emoción y las impresiones determinan cómo compramos»
El sistema emocional es un punto sobre el que, para Fontana, hay que comenzar a prestar más atención. «Las emociones están antes de la compra y en cierto punto, las determinan. Si una persona está cansada, de malhumor, y yo no sé percibirlas, es probable que las posibilidades de venta se alejen», explicó.
Y en este punto, también entran en juego las impresiones de experiencias anteriores. «¿Cuántas veces nos pasó que escuchamos a alguien decir?: ‘Me compré esto y me dijeron que me quedaba bien y me queda horrible. La vendedora me mintió’. Eso que le pasó va a predisponer a esa persona para compras a futuro».
Explicó que el vendedor tiene que ser capaz de detectar la emoción compradora de un cliente. Porque de acuerdo cómo actúa puede aumentar o disminuir su estrés. «Hay veces que se debe saber ponerle un freno al cliente. Decirle: ‘Pará, te invito a que lo pensemos juntos’. Eso genera confianza y, en consecuencia, la fidelización», completó.
Espacios generados para atender los requerimientos del sector
Fortaleciendo mi Pyme es un espacio impulsado desde la Municipalidad de Corrientes, en la que se ofrecen herramientas a las empresas locales, con el objetivo de potenciar sus procesos de gestión y de organización. Todo, por medio de capacitaciones virtuales, por la pandemia.
«El programa involucra dos aspectos importantes, por un lado, la detección de falencias en el funcionamiento de las Pymes (producción, compras, administración y, marketing, atención al cliente, logística) y por el otro la formulación de propuestas de mejora y la detección de oportunidades que surgen a partir del análisis de los diagnósticos», indican en la página oficial.
«Este nuevo espacio, consiste en charlas motivacionales y testimoniales para emprendedores. Tiene por objetivo brindar un espacio de interacción entre emprendedores y Pymes de Corrientes con referentes en diferentes disciplinas que quieran compartir su experiencia e historias de vida», completaron.